长安新能源汽车营销策划 实用营销电动车的知识

12个“一”的针对性营销策略

每年的年底年初，许多电动自行车(以下简称电动车)生产企业在制定经销政策的时候，往往进入两难选择，究竟是制定全国统一的政策还是制定有所不同的政策?对于产品的定价，企业也遇到同样的难题，是全国统一价格，还是根据区域情况适当调整?生产企业或者咨询公司的专家在对经销商进行培训的时候，往往采用统一的教材，强调规范的程序。但有很多经销商提出，希望能够针对自己的实际情况“开小灶”，单独辅导。

实际上，来自市场第一线的经销商的意见可能比专家更科学，中国的市场那么大，各地的消费水平不同、经济状况不同、生活习惯不同，采用高度统一的政策、高度统一的价格、高度统一的促销方式，怎么能够“打遍天下无敌手”?怎么能够在市场上获取应得的利润?

许多优秀的电动车企业和经销商经过多年的实践，提出“一区一价、一商一策、一店一法、一车一点、一人一训、一月一招”12个“一”的针对性营销策略，对于市场的开发和销量的提升起到了很好的促进作用。笔者特地加以整理成文，希望给予更多的电动车企业和经销商启发和帮助。

一区一价

一区一价，指的是一个区域一个价格。当然，这个区域可以根据企业不同的情况作出不同的划分，可以是一个省，也可以是几个省;可以是一个地区，也可以是几个相邻的地区。前几年，有一家著名的品牌电动车，为了根除市场上价格混乱的现象，下定决心采用全国统一价，甚至在电动车的外包装箱上印刷了零售价格。结果呢，一推出就遭到各地经销商的抵制，甚至有的经销商要求生产企业半夜到货，以便于有时间把包装箱全部去除，不让消费者看见规定的零售价格。“全国统一价”不到3个月就夭折。

目前许多企业公开的产品清单是全国统一价，但在实际运作的时候，还是有所谓“新经销商优惠价”、“空白地区特销价”、“促销价”等等。其实，与其名不正言不顺，不如对价格政策作出适当的调整：北方市场的简易电动车好销，简易车定价可以比南方高一点;南方的豪华款好卖，豪华款定价可以比北方高一点;经济不发达的地方、电动车比例高的城市，定价可以低一点;反之可以高一点。如果一家电动车企业年销量10万辆左右，只要制定3~4种不同的价格就可以了。在实践中，也可以针对各区域不同的情况，对电动车的配置作出调整，根据不同的配置作出不同定价，适应各地的实际情况，消除经销商之间的不平衡。

唯物主义者最注重的是：理论结合实际，根据不同的实际情况作出不同的决策。全国统一的价格，表面上是省力了、简单了，但在实际运作的时候却麻烦了。这一点，各企业的销售经理心里最明白，只不过有时候他们没有话语权。

一商一策

一商一策，指的是一个经销商一个政策。当然，在实际运作的时候，不可能为每个经销商都单独制定一个不同的政策，这里指的是根据一个(或者几个)经销商的情况制定不同的政策，因为每个经销商面对的市场不同，用统一的政策难以充分调动经销商的积极性。例如一家品牌电动车企业的苏州经销商，前几年销售情况良好，但2004年却大幅度下降。究其原因，因为苏州电动车市场接近饱和，各品牌电动车相互压价，造成销售渠道不畅。这家生产企业依据苏州市场的实际情况，专门为苏州经销商制定了特殊的政策，设计了特殊的车款，决定了特殊的价格，重新打开了市场困局，2006年的销量大幅上升。

一商一策，也可以变更为几商一策。我们要强调的是，千万不能脱离实际制定“一刀切”的政策，你自己难以兑现不说，还会带来经销商的流失，销售量的下降。

一店一法

一店一法，指的是对每个不同的电动车商店采用不同的管理办法。电动车商店主要有专卖店、店中店、多品店、大卖场等几种不同的模式。这几种不同的模式应该采用不一样的管理办法呢：

1.专卖店的管理，要求和电动车生产企业同步，宣传推广的是企业品牌和文化，营业员不但要了解电动车的基本知识、特殊卖点，更要了解生产企业的基本情况，如企业实力、企业荣誉等等。寻车网

2.多品店的管理，重点宣传的是经销商的品牌和文化，如山东鲁轻的门店、合肥大陆行的大卖场等，店里同时卖几个品牌，店招和广告突出的是经销商的特色与品牌，营业员在介绍产品的时候往往先介绍第一品牌，然后再介绍其他品牌。

3.店中店的环境一般在大卖场里，多个品牌同时销售，单个品牌在产品陈列和卖点宣传上必须更下功夫，营业员或导购员的介绍，要主动告诉消费者自己经销的产品和其他产品的区别，有什么特点，吸引消费者的注意力，提升消费者的购买欲望。

一车一点

一车一点，指的是每一款电动车至少有一个卖点(有几个卖点更好)。

近几年，电动车的卖点销售十分有效，无论是“爬坡王”、“里程王”、“防盗王”、还是“双动力”、“黄金组合”、“防扎轮胎”、“锂电池”……只要是特点鲜明，为消费者提供有效的服务或价值，都会被消费者所接受。问题是，有更多的电动车没有任何特点，或者只是“跟风作业”，冒着“侵权、假伪”的风险，一味地跟着人家跑，人家有什么我也有什么，不在产品更新上花力气，不在技术开发上投资源。根据电动车发展的历史，一家电动车生产企业，如果长期没有产品创新能力，被市场淘汰是迟早的事情。

关于电动车的卖点，我们可以提出一些思路和革新方向：试制快速充电器，大幅缩短充电时间，在短时间内完成充电过程;采用复合材料，减轻整车重量;运用节能电机，同样的电池行驶得更远;降低锂电池的成本，让锂电池更便宜更普及;吸取纳米应用技术，增强油漆硬度和亮度……电动车生产企业只要在某一点上突破，就有可能打开全国的市场!

一人一训

一人一训，指的是对营业员和导购人员要进行一对一的培训。

销售电动自行车，必须对营业员和导购人员进行系统的培训，这是毫无争议的。但是我们建议，除了进行统一的培训之外，还要花费时间和精力，对营业员和导购人员进行针对性的、一对一的培训。这是因为营业员和导购人员客观存在个体的差别，有人开朗活泼、热情大方，可以进行积极进攻、主动迎客的“进攻”型导购培训;有人稳重沉着、冷静哲理，可以进行深层次介绍、技术分析的“防守”型导购培训;有人风趣幽默、善解人意，可以进行处理投诉、缓解矛盾的“维护”型培训。

针对性培训的最大好处是，把营业员和导购人员进行适当分类，让他们去接待不同的消费者，变统一的服务为个性服务，对消费者更有亲和力和感染力。

一月一招

一月一招，指的是每个月举行一种促销活动。

销售电动车不能只守在店堂或卖场里，而应该把部分的精力用在店堂外或卖场外，设计有效的促销活动，是经销商应该采用的“通招”。

目前电动车的促销活动有各种各样的方式，如“电动车秀”、“电动车大赛”、“免费试骑”、“15天无条件退车”、“有奖销售”、“买车送礼”、“优惠券”、“贵宾用户”、“以旧换新”“团购折价”、“情侣套餐”、“以租代售”等等。但是促销活动过于频繁也会引起消费者的反感，我们建议每个月集中力量采用一种促销活动比较适中。当然，不搞则已，要搞就要搞好，要事先精心设计、细心准备，事中落实细节、执行到位，事后认真总结、检查提高。

结束语：

世界上任何事情都不能绝对化，我们的销售政策和方法也不能一成不变，根据市场的情况进行适时的变化，把个性消费的观念引进营销战略和策略，从这个角度说，以上“12个一”针对性营销是符合客观规律的，值得借鉴和参

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一、 功效优先策略：国人购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。

二、价格适众策略：价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同;二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当;三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。

三、品牌提升策略：所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度求质，即不断地提高美誉度。

四、刺激源头策略：所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。

五、现身说法策略：现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。

六、媒体组合策略：媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。

七、单一诉求策略：单一诉求策略就是根据产品的功效特征，选准消费群体，准确地提出最能反映产品功效，又能让消费者满意的诉求点。

八、终端包装策略：所谓终端包装，就是根据产品的性能、功效，在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。终端包装的主要形式：一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画;二是在终端拉起宣传产品功效的横幅;三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等;四是对终端营业员进行情感沟通，影响营业员，提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。调查显示，20%的保健品购买者要征求营业员的意见。

九、网络组织策略：组织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略，就是根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。

十、动态营销策略：所谓动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的变化就要进行调研。