渠道打开的正确方式：商超店与车城店并举（基于新能源汽车销售模式对市场的影响？）

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渠道模式的演化

4S店是汽车流通领域的传统主流业态，很多城市也逐步发展出了汽车城或者汽车一条街。为方便描述，我们把这种业态的4S店，统称为车城店。

而随着特斯拉进入中国，还有一大批造车新势力的崛起，传统的车城店模式被摒弃或部分摒弃，取而代之的是大量的商超店。

新势力典型的渠道模式，简单概述如下:

1)线上下单，线下交付。

2)销售服务一体化的4S店被拆解，销售、交付、服务、钣喷四大功能分离。

销售：通过“商超展示+网上下订“实现全国统一价，让车辆展示与消费者距离更近。一个城市会设置多个销售展示网点。

交付：设置交付中心，为了降低成本，一般放在较为偏远的郊区。一个城市一般设置一个交付中心。

服务：大的城市会设置两个服务中心，量小时候采用合作方式。

钣喷：放置到更远的地区。

从2019年开始，几乎所有的新势力品牌或者传统整车厂推出的新能源新品牌，渠道模式大同小异，只是名称叫法有些差异。

不过，随着规模的提升，新势力的触点也呈现多样化，一切以效率为主。新势力也会在汽车城建设销售与售后一体的4S店。

同样，传统整车厂也不再局限于汽车城，也会租赁商超店进行销售。

两种业态互相融合，商超店也不再是新势力的独有标签，车城店也不再是传统整车厂的专属，两边开始互相融合。

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商超店的价值

商超店因为高昂的价格，各大主机厂对其认知并不一样，有的主机厂对其评价甚至非常负面。

我调研了不同城市几十家经销商投资人和店总，得出这一结论。

1)比亚迪经销商投资人反馈效果不错，两个商超店的销量基本等于一个4S店的销量。

比亚迪经销商投资人反馈

2)某合资品牌店总与长城经销商投资人对商超的评价非常正面，他们认为把商超店当作硬广，远比高炮、灯箱、电视广告的效果好得多。它更贴近用户，而且可以用户进行互动。

3)但部分经销商店总也反馈，商超店的效果非常差，不建议主机厂进行投放。

有的主机厂只是根据少量样本数据，或者个别经销商反馈就进行了决策。我们看到长城、奇瑞、长安等品牌在商超店的投放上是非常保守，甚至是排斥的。

同时我们也看到特斯拉、理想、蔚来、比亚迪、极氪在商超店的投放上是非常坚定的。主机厂真正有大量数据进行统计分析的也就是这几家主机厂。

4)为什么有的反馈商超店效果不好?

一个城市的商业中心有很多，但是适合做汽车商超店屈指可数。哪怕上海、北京这样的大城市，真正形成商超中的汽车商圈的也没几个。

类似芜湖这样的三线城市，可能只有一个是适合的。针对20万以上价位的车型，根据我的调查，芜湖最适合的汽车商超只有八佰伴。理想汽车为了得到在八佰伴商超店，已经排队等了一年，才在八佰伴做了一年多的临时展厅。一路之隔的吾悦广场效果都差很多，尽管华为问界、小鹏等好多品牌都在此商场开了商超店，但是因为消费档次原因，比八佰伴差距很大。同样蔚来选择的万达广场商超店效果也不是很好。

有的经销商为了完成主机厂的渠道任务，很多时候就随便选择了一个商超凑数，那效果就可想而知了。

所以说，商超店的选址非常重要，是一个技术活，需要专业的人员，专业的团队，长期干这个事情。

5)别把商超店当作城市展厅

商超店与4S店是不一样的。我个人认为，传统主机厂中，真正把商超店看明白的只有比亚迪。很多的主机厂还把商超店看作一个城市展厅。而比亚迪则把它看作一个“广宣”。

传统的主机厂对于店面的补贴是这种方式——根据城市级别、店面大小进行补贴，分两部分发放：验收即付+按台支付。

验收即付——一般能够覆盖经销商的装修费用。

按台支付——主要是运营返利，卖得多给得多，设定最高限和时间节点。这一部分一般覆盖经销商的房租。

如果按照整车厂传统的店面补贴政策，让经销商来开设商超店，经销商是不愿意做的，因为补贴远远覆盖不了投资，而且高价值的商业中心的商超店远远比一些传统核心汽车商圈4S店店面获取难度大。

像特斯拉、理想、蔚来、比亚迪等整车厂，已经把商超店50%的功能看作品牌及广宣，另外50%功能才是销售店面。用此逻辑再看商超店，就会觉得商超店的价值还是非常大的。

很多人说商超店影响半径优先，方圆5公里。这句话不完全对，这还是要看此商业中心的定位。此商超非彼商超。现在很多的商超中心与传统的商业中心已经发生了很大的变化，它已经不是一个简单“超市”，而是一个吃喝玩乐购的综合体，覆盖范围远不止5公里，甚至是全城只此一家，有钱人都要来打卡。建议整车厂还是专业研究，深度研究，不能道听途说。

6)商超店与4S店的运营方式不一样

部分经销商把商超店当作4S店运营。而商超店与4S店的客群完全不一样，商超店的客群很宽泛，很可能完全没有购车意愿，4S店的客群则更精准。因为过往的经历，长时间在4S店工作过的销售顾问是非常“挑客户”的，让他们每天接触大量的低意向客户，他们是非常排斥的。

如果传统的4S店店总和销售顾问来经营商超店，那就是一种灾难。

7)临时快闪店与固定商超店 如何定位配合使用?

要把这个问题研究透彻，我们还要看理想汽车。理想展厅，即所谓快闪店。他们是这样定义的：

理想的零售中心是正式店，能办营业执照，而展厅都是挂靠在零售中心的外展。和物业的签约周期不一样，

零售中心签长约，展厅都是短租，方便根据ROI来调整。

不过，对客功能上基本一致，两者都能提供静态展示及试驾。

类似芜湖在八佰伴的理想展厅，是非固定店面，也就是外展。据销售顾问说，他们几个人不是芜湖本地人，而是合肥派驻过来的，时间已经长达一年了。

临时展厅(快闪店)与固定商超店有什么区别?

因为是临时搭建，整个的装修档次相对较差，用水用电都不是特别方便。销售顾问的办公用品也不方便收纳。整个空间比较局促，对于短时间使用是不错，但不利于长期发展。

快闪店一般长时间进驻，但是还没有转成零售中心的原因有两点：

1. 有量，但是又不够;

2. 物业不给地，有的时候相对小的城市往往就一个流量高的商圈、合适的商场也就一两个，所以理想就会争取最好的店铺资源最好的位置。但物业有自己的规划，双方达不成共识就会一直用外展的方式开展业务。

理想最近的渠道模式发展走势：

未来理想在渠道方面主要进行三个层面的改善。首先是针对过去只能放置1-2辆新车的店面进行升级;其次是针对市占率较好的城市，大量开设转化率更高的综合店;三是计划覆盖所有的四线城市，有效方式是在大型汽车城里构建综合店。

从过去的大区管理方式变成精细化地按省管理，并由省直接管理到门店。无论是对获客的资源分配还是转化的资源分配，从过去的总公司处理，变成交给每个省每个店面，让他们自主经营处理。

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结语

随着商超店的发展，各大城市逐步形成了相对稳定且客流稳定的汽车商圈。

这些地方已经成为城内人去选择新能源品牌的首选之地，而无需跑到远郊地带。而且在这里看车的体验更好更方便，环境好、距离近、看完车顺便吃吃饭，带着孩子也可以在这里玩一下。

特别是新能源车，很多一二线城市消费者已经养成了去商业中心看车习惯。如果主机厂不想要这部分“新潮”客户，那就无需挤进此商圈，还是坚持远郊汽车城。但是，你敢不要这些客户吗?

4S店比较偏远的品牌，一定要要用商超店作为补充。

譬如我们注意到

长安

深蓝最近推出两款新能源车：

深蓝SL03

、S7，性价比都非常高。但是我们

发现

，深蓝在大城市的4S店位置普遍都非常偏，在城市中心地带又无展示中心。这也或许是前一段时间深蓝销售不力的原因。

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新能源汽车产销量已经连续6年位居世界第一。《新能源汽车产业发展规划(2021-2035年)》，明确了我国新能源汽车新车销售量约达到总新车销售总量的20%的2025年愿景。

在这样巨大的商机和社会变革的推动下，近5年来多方势力争相进入新能源汽车产业链。虽然暂时还未在新能源汽车销售业态中找到盈利的商业模式，但受互联网企业的新零售模式影响，新能源汽车百花齐放的营销模式仍然层出不穷。

这样的现状，不禁引发思考：新能源汽车的销售模式必须颠覆才能生存吗?还是可以在传承基础上持续创新?如何处理好产品、客户、渠道、价格、供应链、技术和生态伙伴的关系，实现共赢而不是陷入“沼泽”?沼泽是由于过湿的状态，影响了土壤的通气状况，破坏了土壤、大气和植物之间的关系，会影响到湖泊、森林等，且容易深陷。

2023年开年，国内车市激烈的竞争自销量数据中就能体现到。据乘联会最新零售销量数据统计：今年3月份，国内狭义乘用车市场零售销量达158.7万辆，同比增长0.3%;1-3月份累计销量426.2万辆，同比下降13.4%。尽管大多数品牌销量低于预期，但对于

长安

汽车来说却实现了逆势增长。据最新数据显示，今年3月长安汽车集团销量244996辆，环比增长28.3%。其中，3月自主新能源销量突破3.5万辆，同比大增118.6%，较去年同期实现翻倍。

今年国家把“着力扩大国内需求”放在了首位，其中把恢复和扩大消费摆在优先位置。而长安汽车积极响应国家号召，推出补贴福利回馈用户等措施，促进一季度销量取得了优异的成绩。盘活了市场活力，提振消费者感知和信心，展现了企业国企担当形象。同时，面对全球电动化趋势，长安汽车“换道超车”优势明显，以厚积薄发的技术实力，驱动企业持续向上。

逆势增长，一季度迎来“开门红”

从厂家发布的销量数据里，能发现长安汽车所呈现出来的三大特点，分别是优秀、全面、不偏科。寻车网

今年3月份，除了整体销量喜人外，长安系中国品牌表现得尤为明显。其中，长安系中国品牌汽车20.9万辆，环比增长28.1%，成为中国品牌3月销量冠军;长安系中国品牌乘用车15.3万辆，环比增长30.7%。

其次，长安新能源扮演重要角色，贡献着可喜的销量。1-3月，长安汽车自主品牌新能源销量突破8万辆，今年3月份，长安汽车自主品牌新能源销量突破3.5万辆，同比大增118.6%，较去年同期实现翻倍。

此外，相对于某些品牌或擅长做SUV没有轿车产品，或只做新能源而放弃燃油车的做法，长安汽车在各车型领域都占据着头部位置，体现出一个车企应有的综合实力。

从销量数据来看，今年3月份长安CS家族突破4万辆大关，达到4.49万辆;轿车系列3月销量则达到2.4万辆，UNI序列达3.09万辆。

而在新能源汽车方面，今年3月份深蓝SL03交付8.568万辆，Lumin3月销量达1.12万辆，仅两款新能源车型的销量就超过一些新能源品牌单月总销量，由此可见长安在新能源汽车领域的竞争力。

今年一季度，长安汽车燃油车及新能源车双线向好，冠军CS系列突破11.5万辆，UNI序列突破8万辆，轿车系列突破5.5万辆，再加上自主品牌新能源8万辆的销量，可见长安汽车不仅实现2023年“开门红”，更表现出齐头并进的增长势头，这说明企业的产品体系非常健康并有竞争力，这让一些有偏科嗜好的同行们非常羡慕。

产品赋能，硬核技术成品牌发力推手

长安汽车为何表现如此出色?除了对市场变化做出快速反应，敢于在营销上创新外，那就是在硬核技术上，拥有叫板主流合资品牌的自信。

作为一个拥有6国10地的全球研发布局，16个技术和产品研发中心，17家科技公司的全球化车企，长安汽车充分体现出“科学技术是第一生产力”的原理。在汽车新四化趋势下，经过多年深耕新能源、智能化，长安汽车多线并举、系统覆盖，全面推进产品创新，核心技术突破。

几年前，当长安汽车发布“香格里拉计划”与“北斗天枢计划”时，很多人还心存疑虑，不知道长安如何实现目标?如今答案已经明朗，那就是以实实在在的技术，加快产业向数字化电动化升级。

这里以新能源汽车最核心的动力为例，目前长安汽车非常有优势，已经掌握三大新能源动力氢燃料电池系统，并应用在量产车上。

另外，长安的智电iDD，创新开发了AI智慧节能系统和衡温智慧安全系统，有效解决电混用户的核心痛点;而长安原力电动，采用行业首创的微核高频脉冲加热技术，实现在-30℃极端环境下，每分钟电池温度提升可达4℃，车辆动力性提升50%，充电时间缩短15%。在智慧能量管理控制下，最终实现1200km的超长里程，全面解决了用户续航焦虑问题。

不得不说，长安在氢燃料电池系统、智电iDD、原力电动三大新能源动力领域优势，为企业持续发展打下良好基础。其中，原力电动创下行业多项第一，成为长安汽车极具竞争力的领先技术，为企业布局新能源立下汗马功劳;而搭载长安氢燃料电池系统的深蓝SL03，成为中国首款量产的氢燃料电池轿车，进一步扩展了新能源动力源的多样化，为中国新能源汽车产业发展打造了标杆产品。

双线作战，技术创新加快品牌向上

正如前面所言，长安汽车是一个“德智体美劳”兼有的企业，这就意味着它在各领域中都占据了极大的优势。在品牌布局上，构建长安品牌、深蓝、阿维塔三大品牌，形成差异化品牌价值;在产品上，形成燃油车、新能源车并驾齐驱的强劲势头。

一方面，长安品牌一方面整合“V”标、UNI序列和欧尚等现有燃油车品牌，加速推进电动电气化转型，打造“智电iDD”技术标签。2025年前，将推出22款全新产品，销量保持100万辆。另一方面，长安积极打造新主流电动序列——OX序列，通过主流EV布局，全力抢占新赛道，提升“长安”主品牌价值。

此外，长安旗下深蓝汽车、阿维塔也分别在各自领域，发挥着头部品牌的中坚力量。其中，深蓝汽车，结合增程、纯电、氢电的全电技术优势，全面发力主流电动市场;阿维塔在首款产品阿维塔11、联名限量款011上市开售，获得了不错的市场口碑。随着产品丰富，阿维塔在高端市场将实现与BBA豪华品牌直面竞争的局面，成功地为中国品牌树立了高端形象。

在加速电动电气化转型，全面发力新能源领域的同时，长安汽车传统燃油 CS75、UNI-V以及全新上市的

逸达

等传统车型依旧广受市场好评，继续在市场上贡献着巨大的销量。

2023年，随着UNI-K智电iDD、UNI-V智电iDD全新上市，CS75PLUS、CS55PLUS智电iDD以及深蓝S7、C236、

览拓者EV

、

阿维塔

E12的加入，形成多款全新产品都蓄势待发的产品攻势，无疑将为长安汽车后续发力做好了充足准备，销量持续增长将成为常态化。

在《车壹圈》看来：随着产业升级以及行业洗牌，未来汽车市场竞争起着决定性因素将聚焦在硬核技术与产品上。

而对于长安汽车来说，一直在业内以雄厚的研发实力而著称，这是它在向汽车智能化、电动化过程中，能有胸有成竹地规划宏伟蓝图，并且迅速实现目标异军突起的重要原因。

相比一些品牌缺乏核心技术，长安汽车优势明显。未来，随着长安汽车在技术领域的深耕，还将爆发更强大的势能，这确实是一个值得期待企业。

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