电动汽车的销售策略有哪些？

当固定电话摆脱那根电话线的时候，谁能想到手机对人们以后的生活会产生怎样的影响?比较以前的大哥大和现在的iPhone，谁能想到行动电话会发生如此大的变化?电动汽车的发展也将如此。如何迎接这场革命，是中国汽车行业需要认真对待的事情。那么呢?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

电动汽车的销售策略一、电动汽车的电池发展

电动汽车分为混合动力和纯电动两种，其中混合动力包括微混合、中混合和强混合。简单一点说，就是电池承担汽车驱动的任务越来越重。电池的角色小，就只是在需要加大油门的时候帮一下内燃机，此外回收一下刹车能量之类的;电池的角色大，就主要靠电池跑，等到电池电量不足了，就用内燃机帮帮忙;如果电池能储存很多能量，用不着内燃机，汽车就是纯电动了。

可见，电池对电动汽车的发展至关重要。而目前国内很多汽车企业和舆论认为，由于现在锂电池价格太高，效能不够完善，所以电动汽车推广不开。然而现在电动汽车的瓶颈真的是电池吗?

事实上，这个观点是似是而非的。

电池是否是瓶颈，要看针对的是什么车型轿车、客车和货车。每种车型按排量或载重又可以分为好几类。不同的车型对电池的要求是不一样的。比如，即便人们对电池再有信心，暂时不会有人考虑将山西拉煤的重型货车改成电动汽车。而混合动力的中高档轿车，如丰田的普锐斯和雷克萨斯，已经卖了很多了。

国内汽车界认为电池有两个问题，一是行驶距离不够长;一是价格太贵。其实这都是市场定位出现的问题。首先，据统计，作为家用轿车，每天的行驶距离很少有超过100公里的。而现在的电池充电一次跑100公里是绰绰有余的。山东时风集团推出的低速电动汽车，用铅酸电池驱动，用作县乡范围的交通代步工具，很受市场欢迎。其次，镍氢电池和锂电池虽然贵，可是中国人买车是只图便宜吗?保时捷、法拉利生产成本不低，售价更高，在中国不是照样很抢手吗?丰田推出普锐斯至今一直是以中高价位销售的。丰田打造了环保节能的时尚概念，同时利用混合动力的优点做出了超过普通汽车的特色，很受好莱坞明星们的欢迎。雷克萨斯的混合动力车就更贵了，然而花近100万元买车的消费者会受到电池成本的影响吗?

固然，铅酸电池的效能不够好，镍氢电池和锂电池的成本还不够低，但是只要有准确的市场定位，它们都可以发挥应有的作用。因此可以说，电池已经不再阻碍汽车革命的到来。

电动汽车的销售策略二、 *** 补贴

有了准确的市场定位，即便没有 *** 补贴，电动汽车也可以发展。否则，即便 *** 补贴的力度很大，电动汽车也很难有市场。

宾士曾经提供了三辆燃料电池客车，在北京示范执行，其每辆车的售价高达180万美元。虽然车钱全部由全球环境基金出，可是每辆车的维护费用竟然高达300万美元。所以即便是全额补贴，即便是示范执行，宾士也受不了，只好匆匆结束了示范执行。

现在 *** 对电动客车的补贴，最高达到了每辆60万元，不可谓力度不大。但不少客车界人士并不看好电动客车的前景。它的市场基础在哪里呢?公交公司不是好莱坞明星。买公交客车的人是希望用公交车挣钱的。公交客车的电池，动辄几十万元一组。如果更换一组电池， *** 还要接着补贴吗?如果 *** 不补贴，公交公司靠卖车票，买得起一组电池吗?要过多久才能不用 *** 补贴，公交公司也愿意买电动客车呢? *** 有那么多钱补贴那么长时间吗?

*** 补贴对于技术进步是必要的，但是企业寄希望于 *** 补贴却是非常危险的。企业最终要靠市场生存，而不是 *** 补贴。虽然说 *** 的钱不拿白不拿，但如果在远离市场需求的方向上投入太多的精力，最后吃亏的还是企业自己。如果汽车企业想在未来的汽车革命中占有一席之地，就应该寄希望于自己对市场需求的准确把握，而不是 *** 补贴。

电动汽车的销售策略三、产业进步

不知什么时候，出现了一种很奇怪的观点，认为中国在传统内燃机汽车方面落后西方国家太远，追上很难，而电动汽车是新兴产业，大家差不多在同一起跑线上，这是一次赶超的机会。这种说法其实是不成立的，把几十个孩子送到巴西学踢足球，他们学习几年回来中国男足就能变成世界强队吗?产业进步没有捷径可走，只能靠扎扎实实的工作。

首先，只要扎扎实实工作，传统的汽车企业赶超并非那么难。韩国的现代、国内的奇瑞、吉利、比亚迪都是从零做起，不都迅速向世界水平靠拢了吗?后发优势在传统的汽车行业还是很明显的。不管是理论、经验还是装置、人才都非常成熟而且丰富，后来者只要奉行“拿来主义”就可以了。以前国内企业是学外国人一点技术，买一条人家不用的生产线，挖几个技术人员，而现在直接就可以买一家企业了。

其次，新兴产业的赶超没有那么容易。比如计算机和网际网路带来了一场革命，中国和国外的起步时间差不多，但没有人否认中国和美国在计算机、网际网路方面存在着相当大的差距。又比如，在苹果公司做iPhone之前，除了摩托罗拉、诺基亚，我国很多企业都在做手机，但是国内哪个企业能说手机做得比后来者iPhone好呢?

创新能力的比拼是比成本的比拼更难的事情。以电动汽车用锂电池为例，锂电池是新兴的技术。现在计算机软体可以精确地模拟汽车车体钢铁的各种变化，而锂电池涉及的电化学理论，到目前为止还有很多地方尚未研究清楚。谁能先搞清楚，谁能先把理论转化为实际产品，其实是以一个国家的综合科研能力为基础的。世界上第一块锂电池由日本Sony公司推出，而磷酸铁锂电池则是由美国Goodenough教授发明的。事实上，锂电池材料的配方、锂电池的关键生产工艺都是企业的核心技术，是不可能随便卖的。

自从电动汽车被热炒之后，国内突然冒出了许多电动汽车厂家和动力电池厂家。这些厂家都是大投资，声称自己达到了世界领先水平。有的汽车企业买来国外的动力总成等关键零部件，加上自己的车架子，宣称是重大创新。最近，国内某电动汽车企业，在电动汽车试执行充电的时候突然发生短路，瞬间将一名工程师烧成重伤，差点送命。试想，如果这样的事情发生在消费者身上，企业能承担得起相关的责任吗?如果这样的事情多次发生，电动汽车赶超的捷径能通往成功的巅峰吗?

电动汽车的销售策略四、电动汽车的未来

电动汽车带来的革命，对人类的影响将是方方面面的。从大的方面讲，将改变人类的能源需求结构，进而影响地缘政治。从小的方面讲，仅汽车本身就会发生很大的变化。

其他方面暂且不说，仅说比较现实的技术变化。

电动汽车生产，说容易很容易。有的厂家把普通汽车上的发动机取出来，装上电机，然后找个地方塞上电池，就是电动汽车了。

电动汽车生产，说难也很难。比如通用汽车推出的Hy-wire概念车，曾在2003年到中国展出，展示了通用汽车对汽车的全新定义─完全依靠燃料电池提供动力;全部模组化设计;滑板式底盘;没有机械传动，全部采取线传控制;采用了轮毂电机，对汽车的4个轮子分别驱动控制等。可以说，汽车能改变的东西都改变了。而日本日产去年推出的电动汽车技术平台，除了新的底盘外，还有车载智慧资讯系统─通过车载资料传送装置将车辆资讯连线到全球资料中心，为电动汽车的驾驶提供全天候的支援。

这些都是国外已经实现的技术：线传控制改变了整个汽车的布置;4轮轮毂电机独立驱动改写了汽车动力学;车载智慧资讯系统甚至将汽车行业从机械行业提升到资讯行业里去。

不远的将来，电动汽车可能就是一个大玩具，一台能跑的电脑，一个有轮子的机器人。无论如何，它肯定不应该只是内燃机汽车换上了电机、电池而已。

其实认真分析一下，这些技术虽说很花哨，但国内企业并不是不能做。但纵观国内汽车企业对电动汽车的宣传，基本上都在说电池的能力如何、能跑多少公里、充电需要多长时间，让人搞不清楚这到底是在宣传汽车还是在宣传电池。或许，国内企业缺乏的不是制造能力，而是想象能力。

市场剧变，一直都是这几年中国车市的注脚。从2018年开始，中国车市结束了连续十多年的销量高速增长，进入了拔刀见血的存量竞争阶段，随后是新能源汽车巨浪袭来，打得各家传统汽车品牌措手不及，尤其是合资品牌，因为种种原因，没有及时抓住机遇完成转型，导致一步慢步步慢，以至于现在还得低眉臊眼地和新势力品牌求合作，虽然老外不在乎面子不面子，但是人们还是有感而发，当新需求要取代旧产品时，市场竞争就是这样无情。

然而，技术合作这只是第一步，中国汽车的销售模式和渠道也在经历着一场变革。

6月30日，庞大集团正式摘牌。庞大集团作为昔日的经销商的龙头大哥，在巅峰时期网点数量达到1429家，市值飙升至850亿元。它的客户包括

一汽

-

大众

、北汽、

比亚迪

、

奥迪

、

奔驰

等国内外近百家主流汽车品牌。庞大集团被摘牌的背后，是多数汽车经销商现状缩影。寻车网

中国汽车流通协会发布的相关报告显示，2022年亏损的经销商占比达到45.2%，较2021年扩大27.7个百分点;完成年度销量目标的汽车经销商占比仅为19.4%。据不完全统计，传统经销商模式似乎已经成了昔日黄花。

然而造车新势力品牌力推的直营店模式也没能展现出赚钱能力，而中国的造车新势力基本都处在亏损的状态。主机厂都“亏本经营”，经销商的日子又能好过到哪里去呢?之前有观点认为，目前新能源的渠道经销商有六成是不赚钱的。

中国车市出现了一个怪圈，一方面是积极拥抱新能源，一方面卖新能源车型却赚不到钱。

当前，新老势力都在探索渠道变革，两种模式之间界限正在模糊。

新旧模式都面临挑战

新能源汽车市场的快速发展，不仅给消费者带来了全新的产品体验，也带来了全新的购车体验。新能源汽车直营店开在了商业中心，消费者平时逛街的同时，顺便就完成看车的行为。

直营模式能有效保证用户享受优秀的产品和服务，包括渠道成本、价格透明、试驾、订车等。

有分析报告指出，直营模式是一把“双刃剑”，它在提升用户体验的同时，也带来巨额资金需求、运营复杂性的问题，用户体验与成本效率难以平衡。因此，直营并非所有新能源车企都能适用的模式。

只有在市场供不应求时，直营模式才能发挥高利润的优势，而在供过于求时，建设大量直营渠道将是一个严重的负担。

有资料显示，

小鹏

位于

北京

三里屯的店面占地近500平方米，年租金约1000万元。位于北京王府井的

蔚来

中心，其展厅面积为3000平方米，年租金更是高达7000万-8000万元。

而传统经销商模式更是难以适应新能源车时代的需求。因为4S店多是建在城市的非中心位置，消费者看车并不是很方便，再加上不透明的价格、高额的保险费用、售后服务项目不规范等诸多原因，导致消费者对其谈虎色变。

正因为如此，新能源汽车品牌和传统汽车品牌都在寻求变化。前者，比如

吉利银河

、

奇瑞

iCAR、Hyper

昊铂

、广汽

埃安

、

长安

深蓝等自主品牌新孵化的新能源品牌，在原有的经销体系上单独布局，采取分网独立销售的模式。

哈弗

品牌也宣布旗下新能源销售网络命名为龙网。具体来看，2023年哈弗新能源转型将分内线外线两个战场：外线是全新的产品系列、用完全独立的产品渠道做14万元以上的新能源市场;内线是针对传统8万到11万的燃油车市场。

后者，比如小鹏则是重回“4S店模式”。何小鹏在年初的财报会议上表示，“我们的渠道肯定会将主要面向销售的渠道变成更多拥有4S功能的渠道。”特别是在三四线城市，“小鹏会主要通过合伙人进入，同时在产品规划上考虑更多适合于三四线渠道销售更好的车型。”

这也就是意味着，小鹏明确会通过加盟商的方式建立4S店，从而抓住下沉市场。

此前有消息传出，

特斯拉

正在考虑关闭北京等城市豪华购物中心的一些展厅，将会在成本较低的郊区开设门店，这些门店也可以提供维修服务。这就是典型的4S店。去年年底，特斯拉已经关闭它在北京的一个体验中心。尽管，目前没有后续的消息，但这说明了特斯拉正在着手调整中国市场的售前售后政策。

传统车企加大了对新能源渠道的建设投入，而特斯拉和小鹏等新兴品牌又在转向传统经销商模式，这看似矛盾的现象也正说明了无论是新旧势力，都不会在一个模式里顽固到底，未来的市场模式必然呈现4S经销商、展厅/体验中心、售后服务中心等多元化模式。

如何变都不离其宗

无论是经销模式还是直营模式，多元化的渠道万变不离其宗——谁能给消费者提供更加优质择”。

决定传统4S店和直营店成败的不是谁更能卖车，而是哪个模式更有效率，谁能提供更好的体验，这是前提。

直营店能够压传统4S店一头，一个重要原因是主机厂和传统4S店之间的关系已经出现“变异”，有些汽车品牌为了转嫁销售压力，给4S店经销商制定非常不合理的销售目标，出现强行压库、克扣返利、捆绑采购等市场乱象，这无疑严重损害了经销商的正常运营。中国汽车流通协会数据显示，上半年，仅有两成的经销商能够完成主机厂规定的销量目标，有31.7%的经销商表示只能完成销量任务的80%以上;有11.7%的经销商表示完成率不足50%。

而经销商处于自身利益考虑，出现了热销车型加价，违规收费、后期维修保养中增加维修工时等经营乱象，让消费者苦不堪言，但是又不得不接受。

某种意义上说，消费者“苦经销商久矣”，这个问题不是经销商单方面造成的，而是由于主机厂和经销商双方这种权益完全不对等的上下游关系引发的，使得经销商脱离了正常的发展轨道，出现了一系列明显不合理的经营乱象，而这一切可以说正是主机厂对经销商监管力度不够，还有推波助澜，甚至是杀鸡取卵造成的，总而言之，一切的恶果是由消费者来承担。

要说直营模式有多先进也不见得，对于主机厂来说，研产销服所有的环节全部亲力亲为，这不是一件轻松的事情，明显了增加了运营的复杂性，用户体验与成本效率难以平衡。

只不过，和传统经销商糟糕的营销体验一对比，直营店模式的弊端就变得不值一提，消费者在直营模式带来的全新体验下彻头彻尾的沦陷了。

需要说明的是，即使在同一市场阶段，传统经销商模式和直营模式之间并不是非此即彼的关系，它们只是主机厂制定出最符合自身利益的市场营销策略而已。

其实最早采用直营模式的汽车品牌是

福特

。2000年初，福特汽车曾率先“试水”直营模式。像戴姆勒、

宝马

、奥迪、

保时捷

等主流汽车企业也都搞过直营门店。

福特汽车在短暂尝试后便把市场还给了经销商，又回到授权经营的老路;戴姆勒则自2014年开始转让部分旗下梅赛德斯-奔驰自营门店，其中多数门店由经销集团购得。

从实际情况来看，造车新势力因为它们目前的销量规模还不是特别大，很难吸引大的投资者和经销商集团合作，所以，它们是迫不得已选择了直营模式，只有等到交付量和市场口碑上来之后，才有“本钱”吸引合作者，一起完成销售模式的多元化探索。

百姓评车

在面对市场变化的新形势下，无论是新能源汽车品牌，还是传统汽车品牌，一定要根据自身情况完成优化调整，打造自己独特的渠道价值和服务优势，而不是人云亦云、随大流。

比如比亚迪，同为新能源造车品牌，通过传统的经销商模式，这几年销量突飞猛进，8月9日还完成了500万辆新能源车型的下线。

所以，什么模式并不重要，重要的是自身情况适合什么模式。

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汽车市场营销环境应对策略主要包括以下几个方面：适应环境、塑造环境和创造环境。

首先，适应环境是汽车企业在市场营销环境中的基础策略。汽车企业需要密切关注市场动态，及时了解消费者需求、政策法规、竞争对手的动向，并以此为依据调整自身的营销策略。例如，随着新能源汽车市场的崛起，传统汽车企业需要适应这一趋势，加大新能源汽车的研发和推广力度，以满足消费者对环保、节能的需求。

其次，塑造环境是汽车企业在市场营销环境中的重要手段。汽车企业可以通过公关活动、广告宣传、社会责任承担等方式，提升企业形象，塑造有利于企业发展的市场环境。例如，汽车企业可以通过参与公益活动，展示其社会责任感，提升消费者对企业的认同度。

最后，创造环境是汽车企业在市场营销环境中的创新策略。汽车企业可以通过引领行业潮流、推动技术发展、创新业务模式等方式，创造新的市场环境，从而获得竞争优势。例如，汽车企业可以通过研发自动驾驶技术，推动汽车行业的升级换代，创造新的市场需求。

综上所述，汽车市场营销环境应对策略需要灵活多样，既需要适应环境，也需要塑造环境，更需要创造环境。只有这样，汽车企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。